Vous rêvez d’implanter votre PME en Chine et de défricher ce vaste marché ? Découvrez nos conseils pour bien recruter et surtout bien démarrer !
Recruter une équipe multi-culturelle
La phase de recrutement en Chine est souvent décrite comme la plus compliquée et aléatoire par les entrepreneurs français. Trouver des personnes parlant anglais ne doit pas être le seul requis et trouver les personnes capables d’une bonne compréhension de votre business et d’une capacité à s’adapter à un fonctionnement européen pourra être difficile. «Les entreprises étrangères ont tendance à valoriser les compétences linguistiques sur les compétences principales et c’est un tort, déplore Matthieu David, CEO du cabinet d’aide à l’implantation Daxue Research. Le plus compliqué est de recruter sur des marchés nouveaux comme le e-commerce ou les compétences sont rares. Faites travailler des jeunes Français/es de toutes origines. Vous serez très vite surpris par leur capacité d’adaptation au marché et par leurs performances. Les Européens en Chine ont un profil beaucoup plus entrepreneurial. »
Ensuite, ces spécificités propres aux travailleurs chinois doivent également être prises en compte dans la relation quotidienne et l’organisation du travail. « L’Occident s’est construit sur la logique cartésienne, la maieutique de Socrate où domine la force de la loi et de la vérité (révélée ou scientifique), rappelle Matthieu David. La Chine s’est construite sur les principes de loyauté, une vision plus directe que mécanique de la société faite d’équilibres et moins de rapports de causalité. Cela se ressent partout. Dans la gestion des affaires courantes, on peut se réjouir de la réactivité des Chinois mais regretter le manque de prévoyance par exemple. »
L’avis d’expert:
« La relation de travail en Chine n’est pas toujours beaucoup plus flexible qu’elle est en France, souligne Stéphane Grand, conférencier à l’Université de l’Illinois, l’ESSEC Business School et l’Université de Leuven . Il convient donc de procéder par petit pas, non seulement dans le processus de recrutement, qui demande une vraie vérification des antécédents, des diplômes et de la compétence, mais aussi dans la relation de travail. Dans la culture chinoise un patron, une entreprise, demandent plus de la soumission que de l’efficacité. Dans un système à l’occidentale, où l’efficacité est encadrée dans des relations d’autorité, il y a finalement beaucoup de non-dits. Or, ces non-dits que l’occidental considère comme acquis et partagés par tout le monde, ne le sont pas en Chine. Il s’agit donc de mettre en place des systèmes de management, de gestion de la performance, de surveillance et de formation clairs, précis, souvent mis à jour et qui seront eux-mêmes objet de formation. A nouveau, rapprocher des cultures aussi différentes que la culture chinoise et la culture occidentale demande de procéder à tous petits pas.
Le système occidental, basé sur l’autorité et des positions bien identifiées dans une organisation qui rappelle un peu celle des forces armées, est fait pour promouvoir une efficacité mesurable qui donne lieu à des primes et des promotions. Pour faire fonctionner une entreprise étrangère correctement en Chine, dans un univers culturel et intellectuel complètement différent, il convient de mettre en place des procédures identifiées qu’il faudra faire respecter à la lettre. Dès lors qu’un domaine d’activité n’est pas surveillé, le chaos reprendra ses droits. »
Evaluer la compétition locale et l’accès au marché
Le succès en Chine passe également par une bonne dose de patience. Les Chinois ont leurs propres étiquettes et façon de faire du business. Penser qu’ils s’adapteront, sur leur marché domestique, aux acteurs européens serait une grande erreur.
Savoir observer, se baser sur son expérience et s’adapter seront des compétences essentielles à mettre en place. La concurrence est un phénomène intrinsèque à la culture entrepreneuriale chinoise. En un mot, si vous n’avez pas de concurrents, c’est que votre produit n’est pas bon. La meilleure façon de s’en démarquer est toujours d’innover et d’être rapide.
« Il s’agit de sortir pour tester un produit auprès du marché, de revenir au bureau pour modifier le produit, le reproposer au marché jusqu’à ce que l’on arrive a un “tipping point”, un moment où on perçoit une tendance véritablement croissante» selon Matthieu David.
Les produits occidentaux ne peuvent survivre que sur un segment haut de gamme. La baisse de l’euro rend ce segment plus abordable et il y a une vraie opportunité pour les sociétés européennes à exporter vers la Chine. L’essentiel est de construire une communauté ou plusieurs autour de vos produits de manière à pénétrer le marché. Les entreprises étrangères n’ont pas saisi à quel point cela est important en particulier quand leur ADN n’est pas encore connu par les consommateurs locaux.
avec les Echos business
