Pour aborder le marché en plein boom du e-commerce chinois, il faut d’abord en avoir une bonne compréhension. Stéphane Rouquette, directeur général France de Azoya, passe en revue les 7 mythes les plus répandus.
Avec près de 562 milliards de dollars, la Chine est le premier marché du e-commerce mondial. Les perspectives de croissance sont très importantes. Un pays prometteur pour les sites marchands français ? Pour Azoya, une entreprise de Hong-Kong qui accompagne des e-commerçants européens en Chine, il n’y a aucun doute à ce sujet. Les achats en ligne réalisés par les chinois sur des boutiques en ligne étrangères ont bondi de 42,8% au premier semestre 2015 par rapport à l’année précédente. Mais pour aborder ce marché, autant se débarrasser des idées reçues qui vous feront faire fausse route.
#1 Si vous êtes parmi les leaders en France, cela contribuera à votre succès en Chine.
Faux. « Si vous abordez la Chine comme une simple extension du marché français, c’est la sortie de route assurée », estime Stéphane Rouquette, DG France d’Azoya. L’environnement concurrentiel et les comportements d’achat sont très différents. Par exemple, sur le Web, la jeune génération est le moteur de la consommation : 90% des acheteurs en ligne ont moins de 40 ans.
#2 Vendre sur une place de marché chinoise, c’est la meilleure stratégie.
Discutable. « La concurrence est féroce sur les places de marché locales où une poignée d’acteurs, ceux qui investissent le plus en marketing et promotions, s’adjugent l’essentiel des ventes », souligne Stéphane Rouquette. Pour rendre son offre visible, la facture peut grimper vite. Outre la commission versée sur chaque transaction, il faut payer chaque mois des frais techniques à la place de marché, ce qui fait fondre les marges.
#3 Entrer sur le marché chinois exige de lourds investissements.
Pas forcément. Etre présent en Chine via une filiale n’est pas obligatoire à condition de compter sur un partenaire fiable qui va gérer le marketing. On peut, comme le fait le site 1001pharmacies.com, expédier tous ses produits depuis la France. Au consommateur chinois de payer la taxe d’importation pour chaque colis, vous n’avez qu’à effectuer la déclaration à l’export. Attention néanmoins de pouvoir gérer un stock important pour faire éventuellement face à un pic de commandes.
#4 Les clients chinois font implicitement confiance aux produits étrangers.
Non. Les chinois ne sont pas dupes : depuis le scandale du lait en poudre frelaté, ils savent que circulent sur les places de marché des contrefaçons de produits occidentaux. Ils commencent à se soucier des problèmes liés à la sécurité. Pour les rassurer sur ce point, le vendeur français a intérêt à introduire sur son site chinois un lien vers le site d’origine avec un nom de domaine en commun. Un gage d’authenticité.
#5 Il suffit de dupliquer la stratégie marketing du marché domestique sur le marché chinois pour réussir.
Surtout pas. Il faut tenir compte des comportements de consommation différents. En Chine, acheter un produit étranger est un signe extérieur de statut social. Par ailleurs, les chinois utilisent leurs propres réseaux sociaux, inconnus en Europe. Sauf WeChat qui est devenu incontournable avec 549 millions d’utilisateurs actifs. Google est inaccessible, mieux vaut concentrer sa stratégie marketing sur Baidu.
#6 Une simple traduction suffit.
Ce serait trop simple. Se borner à traduire en chinois son site, même parfaitement, n’est pas suffisant. « Le contenu et la mise en page doivent être adaptés, insiste Stéphane Rouquette. Par exemple, inutile des donner trop de détails sur la composition des produits. Les internautes chinois sont plus sensibles aux effets visuels ».
#7 Des délais de livraison importants ne sont pas un frein pour des clients chinois lorsqu’ils achètent chez un e-commerçant étranger.
Au contraire, c’est un point auquel les internautes sont sensibles. Près de 45% des consommateurs ayant déjà acheté sur des boutiques étrangères estiment que le délai ne doit pas dépasser 7 jours. Selon Azoya, à défaut de pouvoir contrôler le temps de livraison, le vendeur doit se concentrer sur le temps d’exécution de la commande.
avec esechos
