Qui sont les commerciaux les mieux payés en France ?

Dans quels secteurs bossent-t-il ?

Qu’ils soient commercial grands comptes en France et /ou sur une zone étrangère, ces top commerciaux exercent d’abord dans l’industrie (aéronautique, textile technique, ferroviaire, luxe, médical, etc). « Les cycles de vente y sont longs et les produits complexes nécessitant également une sérieuse maîtrise technique », constate Yassine Bentayeb, manager sales et marketing chez Hays. L’informatique et les télécoms, avec les sociétés de conseil en technologies mais aussi les grands éditeurs, comptent eux aussi de sacrés vendeurs d’élite. Les activités où les collectes de fonds sont importantes, comme la gestion de patrimoine, affichent également des packages salariaux importants car la rémunération est généralement indexée sur la valeur du portefeuille client. On retrouve ces commerciaux en or aussi bien dans les grandes entreprises que des TPE ou des start-up en croissance.

Quels parcours ont-ils ?

Là encore, il n’y a pas de règle. Mais une chose est sûre, l’âge n’est pas un critère décisif. « Il est tout à fait possible d’atteindre ce niveau de rémunération au bout de 3 ou 4 ans d’expérience si on est brillant et sur un marché porteur. C’est une question d’individu et pas une question de parcours. On devient un super performer par les résultats, et pas par les responsabilités ni l’ancienneté », constate Jean-Marie Caillaud, talent acquisition manager chez Ippon Technologies et auteur du blog du recruteur. La formation initiale n’est pas non plus déterminante dans ce type de profil. « Un bac+5 réussira peut-être plus rapidement que les autres car il aura des connexions réseaux plus rapides et encore. Un bac+2, expert sur un sujet mais aussi un autodidacte peuvent tout à fait se hisser parmi les meilleurs commerciaux », détaille Blandine Guégan, directrice du développement commercial conseil RH au sein du cabinet de recrutement CCLD. En général, ils sont issus du terrain. Dans l’industrie, ces talents sont repérés dès la sortie de leur école d’ingénieurs. Ils débutent ainsi sur des postes techniques en bureau d’études, en qualité ou recherche et développement par exemple, avant de basculer sur des fonctions d’ingénieur technico-commercial.  « Chez les grands noms de l’agroalimentaire, ces profils, issus d’écoles de commerce, sont recrutés comme chef de secteur pour découvrir le marché, avant de passer au marketing, puis de devenir category manager et enfin key ou global account manager», illustre Arthur Joyaux, manager exécutif chez Michael Page. A ce niveau de poste, ils négocient pour leur marque au niveau national. Ce sont des postes clés dans les entreprises. « Dans le secteur des nouvelles technologies, ces commerciaux d’élite viennent ou de la concurrence ou de l’avant-vente », précise-t-il.

Pourquoi réussissent-ils mieux que les autres ?

Pour performer voire surperformer, un certain nombre de qualités sont évidemment requises. La première est évidemment le savoir. « Ils ne délivrent pas une simple information à leurs clients mais du savoir à forte valeur ajoutée. Ils ne vendent pas des produits ou des services mais des solutions clés en main ; leur vision du business revêt une dimension plus stratégique qu’opérationnelle », explique Jean Muller, directeur général délégué Commerce et Développement chez JC Decaux France et vice-président du club DCF Premier au sein de l’association des Dirigeants Commerciaux de France. Ils font également preuve d’une intelligence situationnellehors du commun. Chez un client, ils repèrent plus rapidement que les autres, les décisionnaires. « En interne, ils aiment travailler en équipe et sont porteurs du changement. De plus, ils sont en veille permanente et très actifs dans leur communauté métier. Évidemment, ils maîtrisent parfaitement et mieux que les autres l’art du réseautage et les règles de leur écosystème. Mais c’est aussi le genre de profil qui n’hésite pas à prendre de son temps personnel pour déjeuner avec un contact afin d’anticiper les tendances et les solutions clients futures », souligne Jean-Marie Caillaud. Troisième corde à leur arc : l’intelligence émotionnelle. « Mieux que les autres, ils savent qu’un bon produit ou service est nécessaire mais pas suffisant. Ils sont encore davantage dans l’empathie et l’écoute active des clients », soutient Jean Muller des DCF. Leur résistance au stress et à l’échec est incommensurable. « Ils ont compris que les succès étaient souvent le fruit d’échecs répétés », constate Yassine Bentayeb du cabinet Hays. Chez eux, la résilience n’est pas un vain mot. Ils sont accrocheurs et trouvent toujours une solution en gardant leur sang froid. En cas d’échec, ils acceptent, n’en font pas une affaire personnelle et se remettent au travail pour trouver une solution auquel le client n’avait pas pensé. « Ils ne se laissent pas griser par un deal. En général, ces sur performers savent très bien dire non », souligne Arthur Joyaux de Michael.