Pour convaincre, les Allemands partent de principes généraux et en déduisent des solutions opérationnelles. A l’inverse des Américains. Conseils pour bien mener votre présentation.
Kara a l’habitude de convaincre un auditoire. Mais cette ingénieure américaine a rencontré des difficultés insoupçonnées face à des Allemands. Embauchée par un constructeur automobile germanique, elle devait présenter ses premières recommandations devant un parterre de directeurs. L’exercice était important pour elle. Le jour J, elle commence son exposé en expliquant d’emblée les stratégies pertinentes. Mais elle n’a pas passé le premier slide que déjà les objections fusent : “Comment êtes-vous parvenue à ces conclusions ?”, “Combien de personnes avez-vous rencontrées ?”… Toutes ces questions finiront par perturber ce manager pourtant expérimenté. Inutile de dire que ses recommandations n’ont pas été retenues.
L’EXPLICATION
Notre capacité à convaincre ne dépend pas seulement de la valeur de nos arguments. La façon de les agencer et les techniques de persuasion que nous mettons en œuvre revêtent aussi une grande importance. Pour faire passer leurs idées, les Allemands (comme les Français d’ailleurs) commencent par exposer le cadre général, la situation préalable ou la méthodologie. Et, dans un second temps seulement, ils abordent les conclusions et les solutions concrètes. Les Allemands pratiquent en effet le raisonnement déductif : ils établissent les faits à partir de principes généraux. En cela, ils sont fidèles à la philosophie de Hegel (et de sa fameuse dialectique “thèse, antithèse, synthèse” tant vantée dans les écoles françaises). Les Anglo-Saxons fonctionnent de manière opposée : pour persuader leurs interlocuteurs, ils commencent par les conclusions, selon un mode de raisonnement inductif.
LA SOLUTION
Kara aurait dû introduire sa présentation en exposant et en justifiant ses choix méthodologiques : le nombre d’usines visitées, le profil des experts interrogés, les thèmes abordés… Cinq minutes de préambule auraient suffi à mettre ses auditeurs dans des dispositions favorables. De plus, si elle avait eu connaissance du rôle crucial que revêt le contre-argument (encore l’antithèse hégélienne !) chez les Allemands, elle aurait pu discerner dans les objections soulevées une preuve d’intérêt plutôt qu’un manque de respect.
ET POUR CONVAINCRE…
> les Anglos-Saxons : Droit au but
Dans une présentation destinée à un public américain ou anglais, commencez toujours par indiquer en quelques phrases les éléments principaux de votre proposition. N’hésitez pas à aller directement à la conclusion, citez des exemples concrets de réussites… Adoptez cette façon de procéder lorsque vous rédigez un e-mail : plus c’est court, mieux c’est. Idéalement, votre message doit tenir sur l’écran d’un iPhone. N’hésitez pas à faire le test !
> les Français : Impliquez-les dans les problèmes
Un manager américain travaillant en France me relatait cette anecdote : “Dès que je soumettais à mon équipe française une solution à un problème, ils protestaient et m’affirmaient que cela ne marcherait jamais. Des dizaines de raisons étaient invoquées…” Jusqu’à ce qu’il procède différemment : au lieu de leur exposer les solutions, il leur a livré la situation. Bingo ! Les débats se sont engagés et les propositions ont fusé, avant d’être adoptées.
Avec capital
