Pour conclure une vente, il faut savoir poser les bonnes questions. Une conclusion inappropriée risque considérablement de provoquer l’échec de la négociation commerciale. Toutefois, cette étape demeure déterminante pour réussir les ventes. Ces quelques conseils permettent de garantir le succès d’une négociation commerciale, et de ce fait celle de la vente.
Soigner les premières questions
Les premières questions restent déterminantes pour garantir le succès de la négociation. Le commercial peut difficilement aboutir à la vente s’il n’arrive pas soigner son entrée.
Lors de la première rencontre avec le client, il ne dispose que de quelques secondes pour mettre en valeur son principal atout, c’est-à-dire son professionnalisme. Ainsi, le commercial doit manifester sa curiosité et son intérêt pour le client de sorte que celui-ci puisse à son tour présenter ses besoins.
Suggérer plutôt qu’affirmer
Un commercial doit savoir convaincre les clients à acheter les produits qu’il met à leur disposition. Toutefois, il doit éviter de les bousculer en affirmant ses idées.
Bien que le client ait accepté de l’écouter, il ne faut pas que le commercial commence son entretien ou son exposé par un étalage de connaissance avec des affirmations catégoriques. Les premières questions posées par le commercial doivent lui permettre de mieux connaître sa cible, notamment les besoins et les intérêts de celle-ci.
Rester simple et clair
Le commercial doit utiliser des mots compréhensibles. Il doit à tout prix rester clair et simple tout en évitant de poser des questions appelant deux ou plusieurs réponses.
Bien que cette pratique soit très fréquente chez les journalistes, elle ne constitue pas la stratégie idéale pour réussir une négociation commerciale. En principe, l’homme ne peut retenir qu’une seule idée à la fois. Il faut poser des questions bien précises, qui rentrent dans le contexte du sujet. Ce n’est qu’après que le commercial peut continuer avec des questions plus personnelles, des questions d’opinion, plus directes. L’idéal est de poser des questions qui appellent des réactions.
Bien formuler ses idées
Que ce soit lors de la phase d’approche, d’argumentation ou de démonstration, le commercial doit éviter d’affirmer ses idées. L’affirmation manifeste une manière d’imposer son point de vue, ce que doit éviter le commercial. Pour cela, il doit formuler ses arguments sous forme de question pour qu’il puisse véritablement infiltrer ses idées dans l’esprit de son interlocuteur. Il doit poser des questions « fermées » afin de verrouiller l’argumentation.
Bien préparer ses questions
Le commercial ne doit en aucune manière songer à rencontrer un client sans avoir préparé ses questions.
Il lui importe de bien réfléchir à la formulation des questions qu’il va poser. Ainsi, il doit déterminer le but de son entretien, maîtriser le contexte de la situation, cerner la personnalité de son interlocuteur… Il doit oser poser des questions personnelles avec courtoisie de sorte à éviter d’offenser le client.
- « Comment dois-je faire pour vous donner envie »,
- « Comment dois-je m’y prendre avec vous ? »,
- « Que dois-je faire pour que je reparte avec un bon de commande ? »
- …
Ce type de questions demeure indispensable pour assurer la conclusion d’une vente.
Toutefois, il faut préciser que ces questions peuvent varier en fonction de l’objectif du commercial et de son entreprise.
Avec DynamiqueMag
