Vous voulez faire des affaires avec l’Afrique? Voici quelques conseils pour vous aider à faire exactement cela …
Frouver les bons clients sur le marché africain peut être un processus de longue haleine. En tant que continent aussi vaste, comptant pas moins de 53 pays, commercialiser ses produits et services sur les marchés africains est en effet une tâche ardue. Cependant, pour un effort de marketing réussi, il est impératif d’identifier et de s’associer à des partenaires commerciaux fiables et efficaces dans les principaux pays africains. Il y a plusieurs façons d’identifier des partenaires commerciaux potentiels. Un bon point de départ est de passer par une organisation spécialisée dans le marketing et la promotion des entreprises sur les marchés africains. Ces organisations possèdent non seulement l’expérience et l’expertise nécessaires, mais également les bons contacts pour vous aider dans vos efforts de marketing.
Internet est un autre outil utile pour rechercher des associés dans les pays africains. Bien que l’Internet ne soit pas aussi largement utilisé dans de nombreux pays africains que dans les pays développés, il vous permet néanmoins de rechercher vos homologues commerciaux dans plusieurs pays africains. Des sites Web dédiés, tels que Africa Business Pages (www.africa-business.com), fournissent des informations utiles à ceux qui recherchent des contacts commerciaux sur le continent africain. En fait, Africa Business Pages est le seul site Web relatif à l’Afrique proposant des téléchargements de la plupart des annuaires d’entreprises africains.cela peut vous aider à contacter directement vos partenaires commerciaux potentiels sur les marchés africains. Toutefois, avant de vous lancer dans une opération de “recherche et ciblage”, voici quelques conseils qui vous aideront à comprendre les mécanismes des marchés africains et vous aideront à choisir le bon partenaire pour vous-même:
Fabricant
Les grandes entreprises industrielles ou les fabricants spécialisés achèteront souvent leurs besoins directement auprès des producteurs. C’est particulièrement le cas pour des machines ou des équipements spécifiques ou pour des utilisateurs en vrac de matières premières.
La plupart des secteurs industriels des pays africains sont dominés par quelques très grands, 
groupes diversifiés, bien que la tendance actuelle vers des groupes de sociétés d’exploitation plus petits et plus ciblés ait entraîné le dégroupage de bon nombre de ces grandes sociétés. Ces grandes entreprises sont toutefois très importantes, non seulement en raison de leur taille et de leur diversité, mais aussi parce qu’elles sont des utilisateurs finaux importants de matières premières et de facteurs de production. Chaque groupe aura son propre système d’achat pour traiter les importations et les matières premières. Il peut s’agir d’un service d’importation interne ou de l’existence d’une société d’importation pour le groupe qui fonctionne indépendamment pour approvisionner la société mère et d’autres clients. Outre les grands groupes, de nombreuses petites entreprises manufacturières peuvent acheter directement certaines matières premières et certaines machines.
Grossiste
Lorsqu’il n’y a pas d’importateur ou de distributeur spécialisé pour votre produit spécifique, vous devrez peut-être vendre directement à un grossiste qui dessert votre marché. Un grossiste n’a généralement pas de droits de vente exclusifs. Les grossistes jouent un rôle très important dans le système de distribution sur les marchés africains, en particulier en fournissant des détaillants indépendants et des opérateurs informels. Certains gros grossistes en Afrique sont également largement utilisés par les détaillants des pays voisins, qui le visitent une fois par mois pour se procurer leurs besoins. Pour certains produits, en particulier dans le secteur alimentaire, les principaux importateurs opèrent également en tant que grossistes. Une autre caractéristique du secteur du commerce de gros est que les gros grossistes appartiennent souvent à l’un des principaux groupes de détaillants.
Chaîne de magasins
Les grands magasins de détail peuvent également acheter des produits directement auprès d’un fournisseur étranger. C’est le cas le plus souvent lorsqu’il existe une exclusivité sur une ligne telle qu’une gamme particulière de linge, de vêtements ou d’ustensiles de cuisine. L’existence de marques maison qui jouent un rôle de plus en plus important sur le marché africain est de plus en plus importante.
sont fabriqués spécifiquement pour un détaillant sous leur propre étiquette. Un certain nombre de marques maison disponibles dans de nombreux points de vente africains sont importées de pays asiatiques. Un trait saillant du secteur de la vente au détail en Afrique est qu’il opère dans un environnement de commercialisation très concurrentiel. En conséquence, quelques grands groupes dominent le secteur de la vente au détail. Par exemple, en Afrique du Sud, quatre grands groupes de vente au détail dominent le secteur des produits alimentaires, représentant bien plus de la moitié du secteur de la vente au détail formel. Outre les principales chaînes et groupes, il existe un grand nombre de détaillants indépendants qui s’occupent de leurs propres segments du marché.
Une fois qu’une liste de partenaires potentiels a été identifiée à l’aide de répertoires commerciaux et d’autres intrants, il est nécessaire de contacter chacune des sociétés pour évaluer leur intérêt à faire affaire avec vous. Il est conseillé de faire appel à une organisation spécialisée pour le faire, car le processus peut prendre beaucoup de temps. Il est conseillé d’envoyer par courrier postal la brochure de votre entreprise, accompagnée d’une liste de prix indicatifs, à vos partenaires commerciaux ciblés en Afrique. Un nombre croissant d’entreprises utilisent également Internet pour prendre contact avec leurs homologues du monde des affaires dans de nombreux pays africains. Le marketing par courrier électronique apparaît ainsi comme un outil majeur dans la promotion du commerce direct. Cependant, il convient de rappeler la valeur d’une visite sur le marché pour établir des contacts avec des partenaires potentiels.
En tant qu’exportateur, vous devez planifier une visite sur un marché pour un certain nombre de raisons. À l’origine, c’est un moyen idéal de rencontrer des importateurs potentiels de votre produit et de discuter des conditions de paiement et des autres modalités commerciales. Une visite sur votre marché cible vous aide également à comprendre le fonctionnement du marché, ses caractéristiques, ce que font vos concurrents et 
si leur produit sera concurrentiel en termes de qualité et de prix. Enfin, les voyages internationaux étant coûteux, vous devez planifier votre visite avec soin afin de maximiser votre temps sur le marché. Cependant, avant de finaliser tout accord avec un agent ou un distributeur de vos produits dans un pays africain, vous devez étudier quelques points.
Tout d’abord, vous devez nommer un agent qui connaît bien votre marché. La plupart des entreprises dans les pays africains sont relativement petites et les entreprises ont mis en place des méthodes d’approvisionnement différentes d’un secteur à l’autre. On a tendance à penser qu’il y a relativement peu d’agents qui desservent un secteur particulier sur une base exclusive, mais, comme ils sont bien implantés dans le secteur, ils traitent dans de nombreux autres secteurs. Par exemple, un importateur réputé de produits alimentaires en Ouganda peut également être un important importateur de pièces de rechange automobiles telles que des pneus, des batteries et des roulements à billes.
Vous devez également prendre en compte l’aspect de la distribution régionale. L’Afrique est un grand continent comptant pas moins de 54 pays. Les plus petits agents auront tendance à opérer à l’échelle provinciale, car ils n’ont ni l’infrastructure ni les moyens d’appuyer des opérations dans d’autres provinces ou pays. Si vous décidez de suivre cette voie, vous devrez peut-être nommer un agent dans chacune des grandes villes afin de couvrir toutes les grandes provinces. Les grandes entreprises qui embauchent des agences auront souvent un bureau dans chacune des grandes villes de la région, ce qui facilitera le contrôle de tout contrat d’agence.
Pour certains produits et services, des pays comme le Kenya, l’Afrique du Sud et la Côte d’Ivoire sont reconnus comme des centres commerciaux pour leurs régions respectives. Vous devez déterminer si votre agent africain doit gérer des affaires dans toute la région pour vous ou s’il doit se concentrer uniquement sur son pays.
QUELQUES SUGGESTIONS
• Comprendre les domaines de besoin et les profits élevés. Consultez la chambre de commerce, l’ambassade ou les commerçants du pays de votre intérêt.
• Renseignez-vous sur l’Afrique à partir de sources autres que Discovery Channel.
• Obtenez des informations sur vos intérêts commerciaux auprès des chambres de commerce ou de consultants.
• Développer une stratégie commerciale et marketing solide.
• Identifiez des partenaires commerciaux fiables en Afrique, soit par vous-même, soit par l’intermédiaire de la chambre de commerce ou des ambassades concernées.
• Visitez le site si vous envisagez de créer une entreprise ou un point de vente.
• Assurer le suivi de chaque arrangement pour s’assurer que les conditions et les termes sont bien compris et mis en œuvre.
• Armez-vous avec beaucoup de patience et gardez l’esprit ouvert, car la communication et la correspondance en provenance d’Afrique pourraient ne pas se dérouler aussi facilement ou aussi rapidement que vous le souhaiteriez.
• Comprenez l’environnement culturel du pays africain dans lequel vous avez l’intention de faire des affaires.
• Faites appel à un consultant, en particulier à ceux qui comprennent réellement l’Afrique. Pensez aux trois priorités des entreprises africaines: prévoyance, patience et persévérance. La pensivité exige l’utilisation du bon sens. Le succès demande beaucoup de patience. Surtout, vous devez persévérer et être persistant mais poli.
• Aussi probant que cela puisse être, le marché africain n’est pas sans écueils. Gardez votre garde et insister sur les transactions en espèces dans la mesure du possible.
• Établissez des contacts directs avec vos homologues des affaires en Afrique en participant à des foires et expositions commerciales telles que la prochaine 3e AFRO BUSINESS TRADE FAIR qui se tiendra à Kampala, en Ouganda, juste avant la période des fêtes de Noël.
• Ajoutez votre entreprise à la section publicité des pages commerciales d’Afrique.
La section de la publicité publiera un éditorial d’une page sur votre entreprise ainsi que deux images de ses produits. En plus de cela, votre entreprise recevra également un lien direct dans la section Liens commerciaux. En promouvant votre entreprise sur Africa Business Pages, vous pouvez récolter de riches dividendes. Un absolu indispensable pour ceux qui visent le marché africain. Parcourez quelques exemples avant de prendre une décision.
Diffusez vos propositions d’affaires sur l’ Afrique Petites annonces section. Un moyen idéal d’obtenir des réponses directes de vos homologues commerciaux des pays africains. L’utilisation de l’influence croissante de la technologie Internet pour promouvoir votre entreprise sur les marchés internationaux est l’un des outils de promotion les plus simples et les plus efficaces pour les entrepreneurs tournés vers l’avenir. Il suffit de poster votre message et d’attendre les résultats. Simple!
• Consultez le répertoire des entreprises en Afrique dans Africa Business Pages.
Les répertoires d’entreprises africaines répertorient les importateurs, les négociants et les grossistes de nombreux pays africains et vous aident à atteindre vos partenaires commerciaux potentiels dans les pays africains depuis le bureau de votre ordinateur.
