DOSSIER : Créer sa boîte en partant de rien

Vous n’avez pas de un sou en poche ? Aucune relation ? Vous ne connaissez rein au secteur dans lequel vous voulez vous lancer ? Ne vous découragez pas pour si peu…

Créer une entreprise en ces temps troublés, serait-ce une provocation de mauvais goût ? A l’heure où tous les voyants de l’économie virent au rouge, qui aurait envie de se risquer dans l’aventure entrepreneuriale ? Réponse : 622 000 personnes en 2010. Soit presque 7% de plus qu’en 2009 et… 46% de plus qu’en 2008. Certes, l’apparition du statut d’autoentrepreneur est pour beaucoup dans l’accroissement ahurissant de ce chiffre. Mais, paradoxalement, créer sa petite entreprise n’a jamais été aussi tendance que depuis la crise de 2008. De là à dire que la création d’entreprise est un remède à la crise, il n’y a qu’un pas, quasiment franchir par Grégoire Sentilhes, le président du G20 des entrepreneurs, un regroupement international de jeunes patrons qui se réunissent en marge du G20 des chefs d’Etat depuis 2009 (lire son interview page 10). Audace et ingéniosité. Naturellement, on ne crée pas une entreprise aujourd’hui comme on le fera dans une période faste. Il faut notamment être prêt à démarrer en partant de rien, ou du moins de pas grand-chose. Sans argent d’abord, cela va de soi. Mais aussi sans expérience : le contexte de tension actuel peut provoquer des accidents de parcours qui obligent parfois à se réorienter rapidement vers des secteurs différents. Dans ce cas là, on part avec un troisième handicap : l’absence de réseau. Les entrepreneurs que nous avons interrogés (lire page 48) ont rivalisé d’audace et d’ingéniosité pour compenser la minceur de leur carnet d’adresses.

Etat d’esprit favorable. Et les idées, me direz-vous : quand tout le reste fait défaut, il faut au moins en avoir une ! Eh bien non, on peut parfaitement se lancer sans projet révolutionnaire. Au départ, Clément Benoît, le talentueux créateur de Resto In (lire son interview page 38), n’avait le moindre concept dans ses cartons. Mais il a su intelligemment adapter une formule qu’il avait repérée outre-Atlantique. Bref, lancez-vous, même si toutes les chances ne sont pas de votre côté. Vous bénéficiez de l’essentiel : un état d’esprit ambiant de plus en plus favorable à l’aventure entrepreneuriale.

Bonnes intentions. Depuis une dizaine d’années, presque toutes les écoles de commerce françaises proposent ainsi des programmes dédiés à cette discipline. Les salons consacrés à la création d’entreprise voient leur fréquentation augmenter d’année en année. Et les sondages sont optimistes : 32% des Français envisagent de se mettre un jour à leur compte (Opinion-Way, juin 2010). Certes il ne s’agit que d’intentions. Mais beaucoup sont suivies d’effets : certains audacieux n’hésitent plus à se lancer même avant la fin de leurs études. « Conscients des difficultés

Les salariés, incertains de leur avenir dans leur entreprise, sont plus enclins à se lancer

pour trouver un emploi à la sortie de l’école, nous avons décidé de créer notre structure, racontent Nicolas Rohr et Frédéric Mugnier, 24 ans, jeunes, sans attaches, c’était le moment ou jamais ! D’autant que la société actuelle stigmatise moins l’échec que par le passé. Désormais, on a droit à l’erreur. » Fort de cette conviction, ils ont eu l’idée – en 2009, à la suite d’un échange universitaire avec la Chine – de fonder Faguo (« français », en chinois), une marque de chaussure de sport à usage citadin. Deux ans plus tard, Faguo réalise 1,2 million de chiffre d’affaire et emploi onze personnes.

La crise agit aussi comme un électrochoc pour les salariés des entreprises. « En période de croissance, les gens sont davantage incités à suivre le model dominant de carrière dans un grand groupe. Mais dans un contexte instable, où les postes sont moins nombreux et où l’emploi est devenu précaire, ils sont ouverts à de nouvelles solutions pour construire leur avenir professionnel », explique Thomas Legrain, associé gérant du cabinet de lobbying TL Conseil.

Détecter les nouvelles attentes. En réalité, les personnes qui ont un vrai tempérament d’entrepreneur ne se soucis guère de la crise. Le baromètre des TPE Fiducial/Ifop de juillet 2011 montre que 54% des petits patrons sont plus confiants dans l’avenir de leur activité que celui du pays (31%). Jean-Marc Royer fait partie de ces optimistes. Ce sérial entrepreneur a créé sa première entreprise à l’âge de 17 ans, sans réseau ni argent, ni expérience … mais avec l’idée d’offrir aux entreprises des services interactifs sur le Minitel. Lancé en 2002, sa dernière création, Netino, est spécialisée dans la modération sur Internet. « J’ai vécu des crises plus dures que celle-ci, affirme-t-il, bravache. La seule chose qui compte, c’est de s’adapter à l’air du temps. La récession oblige les entreprises à sortir de leurs habitudes. » Et à ouvrir grand les yeux et les oreilles pour détecter les nouvelles attentes des clients.

Dépenser moins. Celles-ci ont aussi évolué. Sans surprise, la tendance la plus forte est de chercher à consommer au moindre coût, comme le montre l’envolée du low cost et du commerce d’occasion sur Internet. L’un des sites les plus consultés actuellement ? Le-boncoin.fr, qui diffuse gratuitement les petites annonces de chaque région de France. Pas moins de 12 millions de visiteurs uniques par mois ! Dans la même veine, les sites Web d’échange de maison traduisent un souci d’économie, le désir de se passer d’intermédiaires et la volonté de s’entraider. Le besoin de resserrer les liens sociaux, de vivre des solidarités

 

 

LES 10 SECTEURS LES PLUS PRISES PAR LES CANDIDATS A LA CREATION

Services à la personne (soutien scolaire, aide au 3e âge…)

E-commerce, e-business, e-boutique.

Energies renouvelables (thermique, photovoltaïque, Eolien, biomasse, géothermie…)

Médecines douces, bien-être et relaxation.

Spas, hammams, saunas, instituts de beauté.

Projets autour de la petite enfance (crèche, garde d’enfants…)

Consulting (conseil en gestion d’entreprise et/ou de carrière)

Tourisme rural (gîtes ruraux, chambres d’hôtes…)

Restauration rapide, livraison à domicile, vente à emporter.

Débits de boissons (cafés, bars à thèmes…)

 

plus concrètes entre voisins ou entre générations, est typique d’un climat de récession. Le créneau du covoiturage illustre ainsi la nécessité de dépenser moins et l’envie de partager.

Evolution démographique oblige, les services aux personnes âgées ont un bel avenir devant eux : ils représentent un autre secteur porteur. Sur ce même public, le marché de l’audition est florissant. Tout ce qui touche à l’écologie a aussi le vent en poupe : l’éco-construction, l’alimentation bio, le tri sélectif… Autant d’activités à inventer sur le créneau du développement durable, dopé par la nouvelle donne issue de changement climatique et de la raréfaction des ressources naturelles. Enfin, le boom des applications mobiles et des Smartphones ou celui des outils de géo-localisation ouvre aussi une foule d’idée es de services à exploiter. En l’absence de nomenclature spécifique de l’Insee concernant le domaine des nanotechnologies et l’économie sociale et solidaire, il est néanmoins difficile de chiffrer la progression des créations d’entreprises dans ces secteurs.

Réagir vite. Votre business est lancé ? Les difficultés ne s’arrêtent pas là pour autant. La crise impose de repenser toute la conduite d’une entreprise dès son démarrage. A commencer par la manière de le financer. Fini, l’euphorie des années 2000 où les start-up obtenaient des millions d’euros presque sur un claquement de doigts. Thomas Bergerot et Stanislas Thiry n’ont réussi leur première levée de fonds qu’au bout de trois exercices de leur société, Radioshop (14 salariés, 1,1 million d’euros de chiffre d’affaires), qui crée des programmations radio et télé internes pour les magasins et les entreprises. « Nous avons franchi les étapes une à une, expliquent-ils. Notre premier commercial à été recruté avec un contrat de dix heures par semaine. En parallèle, nous avons beaucoup investi dans la recherche et le développement, mais en nous autofinançant. » C’est également sur l’aptitude à réagir très vite qu’on attend les créateurs au tournant. Et là, heureusement, avantage aux petites structures souples et imaginatives par rapport aux grandes entreprises alourdies par des procès compliqués. Faguo a ainsi pu s’adapter à la demande pointue de certains de ses magasins en lançant en quelques semaines seulement une gamme de chaussures en tweed écossais.

Miser sur l’innovation. A crise mondiale, réponse mondiale : pensez international ! Du luxe jusqu’au recyclage des déchets, le made in France garde toute son aura. « Les classes moyennes des pays émergents rêvent d’accéder à nos produits et à nos services, qui sont de meilleure qualité. Il ne s’agit pas de réinventer le TGV, mais de se positionner en sous-traitants des grands groupes », commente Elisabeth Vinay, responsable des fiches professionnelles au sein de l’APCE (Agence pour la création d’entreprises). Dès ses débuts, Faguo a ainsi misé sur une présence dans treize pays en plus de la France. « La clé du succès pour les TPE est de viser l’export. Et de parier sur l’innovation », estime Karine Caner, directrice du développement économique de Montpellier Agglomération.

Pour finir, et à moins que vous ne rencontriez un succès fulgurant, n’hésitez pas à vous entourer d’experts et de créateurs. Comme les deux autodidactes de Radioshop,  qui ont rapidement décidé de rejoindre l’incubateur de Montpellier Agglomération. Etre accompagné dès la création fait toute la différence entre les projets fragiles et ceux qui ont des chances de durer.

 

Apprenez à séduire les investisseurs

Pour se lancer sans apport personnel, il faut savoir frapper aux bonnes portes et payer de sa personne.

  Environ 8 000 euros. Plus de la moitié des créateurs d’entreprise disposent de ce maigre pécule pour se lancer. Clément Benoît bénéficiait d’un budget à peine supérieur lorsqu’il a lancé sa société de livraison de repas de Resto In avec son associé. Les premiers mois, les deux créateurs ont travaillé dans le studio de Clément et partagé un téléphone et une voiture (lire l’encadré ci-contre). Aujourd’hui, ils ont un parc de 150 véhicules, bossent dans un espace de 300 mètres carrés, emploient 120 personnes et réalisent 5 millions d’euros de chiffre d’affaires…

Le manque d’argent n’est pas un argument suffisant pour ne pas se lancer. D’ailleurs, d’un point de vue strictement juridique, depuis le 1^er janvier 2009, un seul euro suffit pour monter une Sasu (société par actions simplifiée unipersonnelle), une Sarl (société à responsabilité limitée) ou une Eurl (entreprise unipersonnelle à responsabilité limitée). Le statut de la micro-entreprise, lui n’exige aucune mise de fonds. Mais pour s’installer, faire tourner l’activité et la développer, un minimum de trésorerie est nécessaire. Les banques rechignent à vous financer ? Les aides à la création sont insuffisantes ? Voici six astuces pour dénicher de l’argent.

Solliciter les coups de main gracieux

Guillaume Brochard, diplômé de l’ISG, et Florian Ferry, sorti de l’école des Mines d’Albi, avaient en tête de vendre des boîtes de céréale bio à la carte sur internet. Leur seul apport : un prêt familial de 5 000 euros. Pour dépenser le moins possible, ils exploitent au mieux les compétences de leur entourage. C’est le père de Florian Ferry, ex-directeur financier, qui fait office d’expert-comptable. Soit 200 euros d’économie mensuelles ! Son frère aîné, avocat d’affaires, met au point le statut de la société (une société par action simplifiée), les conditions générales de vente et le dépôt de la marque à la l’Institut national de la propriété industrielle (Inpi). Des conseils normalement facturés au prix fort. Enfin, sa mère, journaliste, organise le buzz dans la presse.

Du côté de Guillaume Brochard, maman assure la logistique en stockant dans son garage 72 mètres cubes de cartons d’emballage. Enfin, grâce à l’ami d’un cousin, le duo obtient auprès d’une agence de webdesign un tarif défiant toute concurrence pour l’élaboration du site et du logo. « Nous étions tellement ric-rac que, plaisantant à moitié, j’ai dit à l’agence que je la paierais en céréales ! » raconte Guillaume en souriant.

 

Faire estimer la valeur de son projet

Coiffeuse en Belgique puis aux Antilles, Nadia Batata revient précipitamment à paris à la suite d’un problème personnel. C’est donc sans un sou vaillant qu’elle monte péniblement un premier institut de beauté spécialisé dans les prothèses capillaires. « Jusqu’au jour où un ami conseiller fiscal m’a incitée à faire estimer la valeur marchande de mon idée », raconte-elle. Une valeur appelée « apport à l’industrie » et que seul un commissaire aux comptes spécialisé, le commissaire aux apports, est en droit d’évaluer. Celui auquel fait appel Nadia Batata prend en considération le savoir-faire qu’elle a accumulé pendant vingt ans, la rentabilité estimée de la jeune société et le potentiel d’évolution du marché. A l’arrivée, il aboutit à une valeur de 15 000 euros. Une sommes virtuelle, certes, mais qui, ajoutée comptablement aux 20 000 euros injectés au même moment par un investisseur providentiel, rassure les banques. L’entrepreneuse obtient alors un prêt de 50 000 euros qui lui permet d’ouvrir, en 2010, un second institut en plus du premier. Son entreprise réalise aujourd’hui 100 000 euros de chiffre d’affaires par an.

Se tourner vers les business angels

Vincent Lemonde et Ludovic Brèthes n’auraient jamais imaginé devoir mobiliser la somme faramineuse de 3,7 millions d’euros en recherche-développement pour concevoir la petite merveille qui leur trottait dans la tête : un scanner numérique 3D maniable, léger et…bon marché. Les deux associés lancent leur entreprise, Noomeo, avec un simple emprunt familial de 8 000 euros. Et pensent d’abord pouvoir s’en sortir avec un prêt bancaire de 16 000 euros cautionné par Oséo et un prix remporté à un concours d’innovation. Mais ils se rendent rapidement compte que leur projet exige un investissement colossal et se tournent vers les business angels. « Le responsable de Capitole Angels est venu nous voir dans notre bureau de 3 mètres carrés rempli de toiles d’araignées, se souvient Vincent Lemonde. Il nous a cuisinés sur le projet, son marché et ses applications… » En 2008, au bout de neuf mois de réflexion, le fonds injecte 200 000 euros. Ce premier apport agit comme un tremplin : les entrepreneurs embauchent neufs salariés, effectuent deux autres tours de table en 2009 et 2010 et lèvent 1,5 million d’euros supplémentaire. Aujourd’hui, Noomeo emploie 15 salariés, réalise plus de 1 million d’euros de chiffre d’affaires et exporte dans 15 pays, dont le Japon.

Passer des concours destinés aux start-up       

Pour lancer Lemon Tri, Augustin Jaclin, diplômé de l’Edhec, et son associé, venu de Dauphine, n’avaient que 2 000 euros en poche. Or l’entreprise, qui installe dans les bureaux des machines de tri sélectif de gobelets, canettes et bouteilles en plastique, avait besoin d’une plate-forme Web performante et devait effectuer des investissements matériels extrêmement lourds (logistique, compactage…). Pour se mettre à flot, le binôme se transforme alors en bête à concours. Objectif : décrocher les prix destinés à soutenir les jeunes pousses prometteuses. Lemon Tri remporte ainsi le prix Moovjee (5 000 euros), le prix Talents Ile-de-France (1 800 euros) et le concours du Réseau Entreprendre (30 000 euros). De jolies sommes complétées par un prêt bancaire de 42 000 euros garanti par Oséo. Et pas question de s’arrêter en si bon chemin : il y a un mois, la start-up était encore sélectionnée parmi huit lauréats régionaux de la catégorie « services » du prix Talents. Avec 8 000 euros de récompense à la clé.

Se faire payer d’avance  

Vendre des meubles sur Internet, oui, mais avec quel argent ? Aline Buscemi ne disposait que des 2 000 euros qu’elle et son associé avaient mis au pot pour partir en Chine démarcher des fournisseurs. Pour faire venir un premier conteneur en France et lancer son site, elle réalise un emprunt personnel de 15 000 euros. Une fois la mise en ligne effectuée, les deux créateurs sont dépassés par le succès. L’acheminement d’un second conteneur se révèle nécessaire. « Heureusement, les internautes payaient à la commande, raconte Aline Buscemi. Ce qui a permis de récupérer tout de suite le cash qui nous manquait pour payer les fournisseurs. » De fil en aiguille, Aline réussit  à financer quatre conteneurs. Aujourd’hui, après trois d’autofinancement, Miliboo.com réalise un chiffre d’affaires de 3,5 millions d’euros, emploie 30 salariés et vient de lever 2,5 millions d’euros auprès du fonds Auriga Partners.

Fondateur de Hold-On Productions !, une société d’affichage grand format, David Bruneau (lire l’encadré ci-contre) a lui aussi joué la carte du paiement rapide. Il a réussi à amadouer la comptable de son premier client, Paramount Pictures France, qui lui a envoyé un chèque un mois plus tôt que prévu. « Ce qui m’a permis de payer l’imprimeur et de louer les nacelles élévatrices », se souvient-il.

Transformer ses salariés en associés

En 2008, Eymeric Pierron fonde avec un copain d’enfance NeoNett, société bretonne de nettoyage de voitures sans eau. Les deux amis investissent chacun 2 000 euros, obtiennent un prêt à taux zéro de 7 000 euros et empruntent 12 000 euros à la banque. Des sommes suffisantes pour s’implanter à Rennes mais pour se développer ailleurs. « Les déplacements sur le parking des entreprises à Saint-Malo nous coûtaient trop cher pour être rentables », explique Eymeric Pierron.les associés proposent alors à l’un de leurs salariés de partir créer une succursale à Saint-Malo. « Il a investi 4 000 euros, et nous 20 000 », détaille Eymeric Pierron. Rebelote à Brest, Nantes et bientôt Quimper et Saint-Brieuc : le partenaire apporte de 5 à 20% du capital, la société mère complète. Aujourd’hui, NeoNett prévoir de réaliser 2,7 millions d’euros de chiffre d’affaires et emploie 60 salariés. Et compte même essaimer ailleurs qu’en Bretagne.

Entourez-vous de profils différents du vôtre

Pas facilement de démarrer quand on ne connaît pas les arcanes de la création d’entreprise ni le secteur dans lequel on veut percer. De la débrouillardise, de l’audace et un bon réseau permettent néanmoins de tirer son épingle du jeu.

Aux innocents les mains pleines : le vieil adage semble bien s’appliquer à la création d’entreprise. « Ne pas connaître un secteur n’est pas nécessairement un handicap, cela rend souvent créatif et audacieux », affirment Nicolas d’Audiffret et Nicolas Cohen, créateur de Alittlemarket.com. Ils savent de quoi ils parlent : quand ils ont lancé en 2008 leur place de marché virtuelle pour les artisans créateurs, les deux trentenaires, respectivement consultants et responsables commerciaux dans l’industrie, ignoraient tout du référencement sur Google ou de la publicité en ligne.

Une inexpérience qu’ils ont compensée en sollicitant leur communauté de fabricants de bijoux et de vêtements. Ils ont constitué des équipes ayant chacune une mission différente : se faire connaître sur les marchés de créateurs, sur les forums, sur facebook… Certains ont même réalisé des tee-shirts ornés du logo de la société ! « Quelques mois plus tard, la fréquentation du site  a explosé et cette approche participative est restée notre marque de fabrique », se félicite Nicolas d’Audiffret. Autrement dit, interdiction de vous réfugier derrière l’argument « Je n’y connais rien » pour ne pas vous lancer ! Ce qui ne vous empêche pas de suivre les conseils des différents entrepreneurs que nous avons interrogés.

Mettre son entourage à contribution

Estelle Levy n’avait jamais bâti de business plan et n’avait qu’une vague notion de ce qu’était le marketing. Pour monter sa boulangerie gourmande dans le 16^e arrondissement de Paris, cette ancienne responsable de compte clé chez Labeyrie avoue avoir usé et abusé des conseils de ses proches. « Même si le CAP de boulanger est recommandé pour ouvrir ce type  de commerce, il ne vous apprend pas tout, loin de là ! s’exclame-t-elle. La construction de mon plan de financement, c’est une amie directrice administrative et financière qui en est venue à bout en une seule journée. Le logo et le nom de ma boulangerie, La Mie des amis ? C’est une copine de copine, professionnelle du marketing, qui les a trouvés en deux heures à peine. » Estelle, qui s’apprête à passer son premier Noël dans sa boutique, va soumettre à la question ses confrères boulangers : combien de parfums proposer pour les bûches ? Faut-il à tout prix vendre des chocolats ? Comme elle, n’hésitez surtout pas à solliciter celles ou ceux qui peuvent vous venir en aide : parents, amis, relations professionnelles, anciens camarades de classe…

 

Savoir se repositionner pour rectifier le cap

Fraîchement diplômés d’une école de commerce, Eliott Reilhac et Pierre Maréchal décident de créer ensemble Scanbucks, une application qui permet de scanner avec son Smartphone le code-barres de certains produits vendus en hyper et supermarché. « Au départ, l’idée était de fournir aux consommateurs des fiches de conseils sur les vins proposés dans les rayons des supermarchés », explique Eliott Reilhac. Mais les deux compères, qui connaissent assez mal la grande distribution, découvrent sur le tas des exigences propres à ce milieu : les tarifs sont négociés au plus bas, la chaîne de décision et les délais de paiement sont beaucoup trop longs pour une petite société qui a besoin de trésorerie… « Après un an d’existence, nous avons décidé de nous adresser directement aux industriels, L’Oréal, Coca-Cola et consorts, et c’est avec eux que nous travaillons désormais : une liste de disposition du consommateur, qui en retour engrange des points de fidélité donnant droit à des cadeaux. » Un repositionnement ingénieux, qui leur permet aujourd’hui d’employer quinze personnes au sein de l’entreprise Scanbucks.

Rejoindre un incubateur

Cofondatrice de Dealissime, société d’achats groupés sur Internet (lire l’encadré ci-dessus), Lara Rouyres a intégré l’incubateur HEC (où elle avait suivi un master) à 27 ans, quelques mois seulement après avoir quitté le d’avocats où elle travaillait. « J’ai pu bénéficier des conseils de profs HEC et d’anciens élèves qui avaient monté leur boîte. On à aussi beaucoup échangé avec les autres incubés, et on a négocié des remises de groupe sur certains services, comme le routage d’e-mails. » Deux ans plus tard, la jeune femme reconnaît le rôle déterminant de ses mentors : «Ce sont eux qui m’ont poussée à me lancer sans attendre. Dans l’Internet, le ‘’time to market’’ est déterminant : si nous nous étions lancées quelques mois après, nous serions sans doute arrivées trop tard. » Sachez-le : de plus en plus d’écoles – mais aussi des municipalités et des régions – proposent d’héberger et d’accompagner les jeunes créateurs d’entreprise.

Ne pas hésiter à te former

Margaux Derhy est retournée sur les bancs de l’école pour peaufiner son projet. A 25 ans, après une courte expérience en capital-investissement et au sein d’un groupe de prêt-à-porter à Shanghai, cette diplômée de Dauphine et de l’ESCPEAP montre La Petite Etoile dont l’objectif est d’aider les créateurs d’entreprise à réaliser leur business plan. Problème : elle-même ne savait pas en bâtir un… « J’ai fait des ateliers de formation à la chambre de commerce, ce qui m’a permis de renforcer mes connaissances dans ce domaines, mais aussi de mieux comprendre les interrogations et les besoins de ceux que le voulais accompagner par la suite », raconte  la jeune femme.

En parallèle, elle dévore la presse économique et les livres consacrés au management. « J’ai adoré ‘’La semaine de quatre heures’’, de Timothy Ferriss, ou ‘’L’Art de se lancer’’ de Guy Kawasaki, qui m’ont permis de prendre du recul et d’organiser plus efficacement mes journées. Et j’y ai appris des petits

Le coût d’un recrutement pèse sur une jeune structure, mais vouloir tout faire seul est un pari souvent intenable

trucs qui m’aident à conseiller mes clients, au-delà de la rédaction du business plan stricto sensu. »

Oser recruter rapidement

Jules Minvielle ne manquait ni d’énergie ni d’audace, mais ses compétences technologiques étaient faibles. Un atout pourtant essentiel pour lancer sa société, Surikate, qui aiderait les éditeurs d’applications mobiles à donner de la visibilité à leurs produits. Ce diplômé de l’ESC Grenoble a eu alors l’idée de rémunérer des internautes pour acheter et tester des applications sur l’Apple Store – ce qui permet de faire grimper celle-ci dans le classement des applis les plus téléchargées  et de fournir un retour utilisateurs précieux à l’éditeur. « Il fallait que j’aille très vite sur ce marché, raconte Jules Minvielle. N’ayant pas de bagage en technologie, j’ai mis l’argent de ma levée de d’amorçage dans le recrutement d’experts du mobile. »

Un an plus tars, il emploie quatorze salariés, à mener 150 campagnes pour des éditeurs et compte parmi les spécialistes reconnus du mobile. Certes, le coût d’un recrutement pèse lourd sur une jeune structure, mais vous ne pouvez pas tout faire seul. Des compétences complémentaires peuvent s’avérer décisives pour la bonne marche de votre projet, surtout s’il revêt une composante technique.

Utiliser son savoir-faire

Normalien et ingénieur, Gilles Battegay a mené sa carrière dans l’industrie automobile. A 50 ans, décide de créer une société de soutien scolaire, Les Ateliers Optentiel. Un changement d’orientation radical ? Pas si radical que ça. «Mon ancienne vie professionnelle me sert beaucoup, reconnaît l’ex-directeur de production. D’abord sur le plan commercial : je travaillais chez un équipementier automobile où j’ai appris que l’écoute du client était la base de tout. Aujourd’hui, je fais toujours passer l’externe avant l’interne, le client avant la structure. » En tant qu’ancien cadre dirigeant, Gilles Battegay sait aussi recruter et manager des équipes, un vrai plus. Ces compétences lui ont permis de dégager dès la deuxième année d’activité un chiffre d’affaires de 100 000 euros. C’est l’avantage de créer sa boîte après une première expérience. On bénéficie d’une maturité et de connaissances opérationnelles utiles pour la gestion d’une entreprise.

Accepter d’apprendre sur le tas  

Stanislas Draber est devenu fleuriste le 8 octobre 2008, jour de l’ouverture de la boutique qui porte son nom. « Je n’avais suivi aucune formation préalable raconte l’ancien directeur commercial de Guerlain. J’ai appris sur le tas, auprès des fleuristes et des pépiniéristes qui me fournissent les produits. » Son concept, la simplicité, a sans doute facilité son apprentissage : « Je ne vends que des fleurs de saison, et pas plus des trois ou quatre espèces en même temps. » La gestion de sa boutique, Stanislas Draber l’a aussi apprise au fil de l’eau. « J’ai étudié la concurrence dans l’arrondissement de Paris où je me suis installé, mais il est des choses qu’on ne découvre qu’avec le temps. Pour savoir quels jours étaient les plus favorables, je suis resté ouvert sept jours sur sept la première année. » il tâtonne aussi concernant les quantités de fleurs à présenter : de peur que sa boutique n’ait l’air dégarnie, il en achète trop…et en jette beaucoup. Si vous voulez entreprendre dans un domaine qui est étranger, soyez préparé à ce genre d’ajustements.

Fondateur de l’agence Amezis, Stéphane Duponchel a misé sur le relationnel pour  s’initier à la communication environnementale, à laquelle il ne connaissait rien. « A partir du moment où j’ai choisi ce créneau, au milieu des années 2000, je n’ai plus eu une soirée de libre pendant des mois ! Se souvient-il. J’ai hanté les salons professionnels, les séminaires et les colloques sur l’environnement. Cela m’a aussi permis de nouer des contacts précieux pour la suite. »

 

Frapper un grand coup pour vous faire connaître

Un carnet d’adresse vide n’empêche pas de se lancer. Le tout est de compenser par de l’assurance et des idées.

Lorsqu’il commence sa carrière d’entrepreneur dans les années 1950, Jean-Claude Decaux ne peux compter sur personne. Issu d’une famille modeste, cet autodidacte crée, à 18 ans, une petite société d’affichage publicitaire. C’est l’idée révolutionnaire de l’Abribus qui le propulsera dans la liste des plus grosses fortunes de France. Son projet : proposer aux municipalités du mobilier urbain entièrement financé par des annonceurs publicitaires. Du haut de ses 27 ans, il se fait recevoir par le maire de Lyon, Louis Pradel, et le convainc d’installer un Abribus sur le pont de la Guillotière. En l’espace de quelques années, tout le pays s’équipe… la recette de Jean-Claude Decaux ? Humer l’air du temps, décrocher le bon rendez-vous et déployer un véritable talent de communicant. Aujourd’hui, les ingrédients du succès n’ont pas changé. Ils peuvent pallier l’absence de réseau pour faire connaître un business naissant.

Avoir de l’aplomb et savoir bluffer

Balloon s’envole en séduisant Canal Plus. A peine avaient-ils créé la société Balloon, en juin 2010, que Romain David et Andreï Vestemeanu ont frappé à la porte de Canal Plus pour lui proposer leur solution Web et mobile (permettant au public d’intervenir dans un délai en envoyant des messages). Une démarche commerciale audacieuse : ils n’avaient alors expérimenté qu’une version bêta de Balloon. « Nous avons un peu bluffé, reconnaît Romain David. Nous avons laissé entendre à Canal qu’il n’était qu’un client parmi d’autres et que la solution avait été testée et retestée. » Le deal est conclu : la chaîne cryptée utilisera le système pour une conférence en interne. Une référence en or pour la start-up qui signe dans la foulée des contrats avec Total, Capgemini, Bouygues, Orange… Et affiche, après un premier exercice, un chiffre d’affaires de 250 000 euros. Coach & Cook cuisine Dassault.  Aviation pour décoller. Essayer de décrocher des clients prestigieux est le meilleur moyen de susciter la confiance. Ancienne cadre de Renault, Sylvie Cavelier, la fondatrice de coach & Cook (lire l’encadré ci-contre), a ainsi réuni à signer avec Dassault Aviation : « Ce premier contrat m’a ouvert les portes d’Air liquide, de Bouygues Immobilier et de Sephora. » Sarenza marche en misant sur la gratuité. Fondateur et ex-dirigeant de Sarenza, Francis Lelong, lui, a attiré ses clientes en leur offrant des bons d’achat. « Lorsque j’ai dit à mes amies que j’allais vendre des chaussures sur Internet, elles m’ont toutes répondu que c’est un produit qu’elles n’achèteraient jamais en ligne : il fallait trouver quelque chose pour convaincre les acheteuses », se rappelle-t-il. L’entrepreneur instaure la livraison et le retour gratuit ainsi que le remboursement si les chaussures sont renvoyées. Un calcul gagnant : le taux de retour n’a pas dépassé les 15%. Lancé il y a sept ans, Sarenza réalise aujourd’hui un chiffre d’affaire de 80 millions d’euros.

Orchestrer son buzz sur la Toile

L’Edito s’affiche sur Facebook et twitter. Pour faire connaître sa nouvelle société, L’Edito, une entreprise de design de meubles bâtie sur le modèle communautaire de My Major Company, Francis Lelong se montre très actif sur les réseaux sociaux. Il affiche ainsi 3 500 « fans » sur facebook. Tous les entrepreneurs le disent, impossible aujourd’hui de faire l’impasse sur la vitrine Internet. Jimmy Fairly prend du relief sur les sites des bloggeuses de mode. Antonin Chartier, cofondateur de Jimmy Fairly, une entreprise de vente de lunettes sur internet, a lui aussi sa recette pour exploiter à fond les ressources du Web. « Pour nous faire connaître du grand public, nous nous sommes rapprochés des bloggeuses de mode car leur pouvoir de prescription sur la Toile est très important. Nous avons eu l’idée de faire fabriquer des modèles de lunettes griffées à leur nom. Un buzz qui nous a permis de vendre près de 2 000 paires depuis notre lancement en mai dernier. » Depuis septembre, Antonin Chartier est un nouveau coup marketing : il filme son quotidien de jeune patron. Une téléréalité à laquelle participent douze créateurs et qui est diffusée sur FunkyWorld TV, un média en ligne créé par l’association Proud-ToBe Entrepreneur. « Ces vidéos permettront d’accroître notre notoriété en valorisant notre jeunesse et notre dynamisme », parie-t-il. My Little Paris s’étoffe grâce aux amies d’amies. Pour gagner des clients, rien de tel que de se servir de son entourage comme porte-parole. En 2008, Fany Péchiodat n’était encore qu’une fashionista anonyme. Tous les week-ends, elle sillonnait la capitale afin de dénicher des lieux insolites. Et pour partager ses coups de cœur, elle envoyait ses découvertes par e-mail à ses amies. Devant leur enthousiasme, Fany Péchiodat a créé My Little Paris, qui est à la fois un blog et une newsletter. Mais plutôt que de bombarder les internautes de publicités ou d’échanger sa base d’abonnées avec celles d’autres entreprises, elle a misé sur le bouche-à-oreille en laissant ses amies, puis les amies de ses amies, la recommander. « Résultat : le taux de lecture de notre newsletter atteint 50%, contre 10% en moyenne pour l’ensemble du marché », se réjouit-elle. Et My Little paris se décline aujourd’hui en My Little Lyon, Marseille, Wedding, Kids… En se prévalant de sa communauté de 500 000 fidèles lectrices, elle facture la coquette somme de 35 000 euros aux entreprises de luxe comme Lancôme ou Chanel qui marque et de leurs produits.

Faire du relationnel pur et dur

Small iz beautiful devient grand par le biais du Networking. Pour Claire Vinchon,  fondatrice  de Small iz beautiful, un site d’emploi pour les cadres dédié aux PME, Internet et le bouche-à-oreille ne suffisaient pas : la dirigeante a aussi voulu porter sur le terrain les couleurs de son entreprise. Bien sûr, Claire Vinchon a créé son site Internet, son blog et sa newsletter, mais cela ne l’empêche pas de croire dur comme fer au réseautage pour nouer des liens privilégiés avec des prospects : «J’ai rejoint des réseaux comme Paris Pionnières, l’incubateur d’HEC ou Parrainer la croissance pour rencontrer des entrepreneurs qui pourraient avoir besoin de services comme les miens. Je me suis fixé comme règle d’assister à une soirée réseau par semaine. » Et d’y récolter un maximum de cartes de visite. La jeune femme consigne méticuleusement ses contacts dans un tableau et leur adresse régulièrement des petits mots personnalisés. Un travail de fond qui porte ses fruits : « Depuis que je me suis lancée, en avril 2009, je suis dans une spirale positive. » Claire Vinchon compte doubler son chiffre d’affaires sur son deuxième exercice.

 

Appuyez-vous sur un réseau de franchise

Une notoriété déjà établie, des risques financiers limités… Devenir franchisé est un bon moyen de se mettre à son compte quand on n’a pas de projet précis en tête.

A50 ans, Jean-Marc Donce, alors directeur des achats chez Fauchon, ne rêvait que d’une chose : lancer son propre commerce. « Magasin de bricolage, jardinerie, superette… je n’avais pas d’idée précise, se souvient-il. Je voulais juste créer une activité qui me permette de me développer rapidement. » C’est tout naturellement que Jean-Marc se tourne alors vers la franchise, qu’il connaît bien pour avoir commencé sa carrière au sein du réseau des magasins Champion. Après quelques semaines de recherche, il décèle de belles possibilités de développement dans le groupe Monceau Fleurs. Un choix avisé : en quatre ans, il a ouvert quatre magasins dans l’ouest parisien et espère en créer un cinquième.

L’histoire de ce franchisé n’a rien d’unique. Car, hormis dans certains secteurs très techniques, il n’est pas utile d’avoir des connaissances ni des compétences particulières pour se lancer de cette manière. Chaque année, des milliers de salariés à la recherche de concepts clés en main se reconvertissent dans des secteurs qui leur sont totalement étrangers. Et se forment en pratiquant leur nouveau métier. En 2010, ils ont été 55 800 à tenter l’aventure, contre 45 000 en 2007. Une hausse qui s’explique aussi par le côté rassurant de la franchise : le business model a déjà été testé, le réseau jouit généralement d’une certaine notoriété et le franchisé peut parfois bénéficier de l’accompagnement du franchiseur. Plutôt motivant pour des personnes qui veulent goûter à l’indépendance mais qui n’ont pas d’idée précise sur le choix de l’activité. Pour réussir, elles devront néanmoins respecter les règles du système.

Oser sauter dans l’inconnu

Manuel Lucas a quitté l’acier pour la pierre. Rien ne prédisposait cet ancien agent de maîtrise dans la métallurgie à devenir franchisé des maisons Mikit. « C’est en faisant construire ma propre maison que j’ai découvert l’enseigne…et que je suis tombé amoureux du produit, raconte-t-il. De client, je suis devenu franchisé. Et je n’ai jamais regretté ce choix. » Et pour cause : avec 40 maisons construites chaque année, son agence, qui tourne à plein régime, affiche un chiffre d’affaires de plus de 2 millions d’euros.

Johan Coudert a fait passer les fleurs avant les hamburgers. Responsable financier au siège de McDonald’s France, Johan Coudert était loin d’imaginer qu’il se retrouverait un jour à la tête d’un magasin Rapid’Flore. « Je ne connaissais pas grand-chose aux fleurs, mais je me suis formé. J’ai non seulement appris à composer un bouquet, mais aussi et surtout à gérer un magasin dont les stocks sont périssables », confie ce quadra qui, après le succès de son magasin de Mantes-la-Jolie, a ouvert un second point de vente à Poissy, toujours dans les Yvelines.

Laurent Pronko a lâché le marketing pour le bronzage. Cet ancien responsable marketing chez Cetelem est passé pour un doux dingue quand il a quitté son job et repris un centre Point Soleil. « J’avais quinze ans de carrière dans un service opérationnel derrière moi. Je savais recruter, gérer, manager et déléguer. Jamais je ne me serais lancé sans ce solide bagage ! »

Trouver une idée avec Balise

Le principe du réseau Balise : aider ceux qui désirent créer une entreprise à trouver une idée de business. Adossée aux Boutiques de gestion, cette structure organise gratuitement des ateliers de créativité dans une centaine de points d’accueil. Les candidats sont réunis en ateliers collectifs et individuels animés par un conseiller. Cette méthode de pédagogie rassure, stimule et permet d’aboutir à des pistes de réflexion. L’an dernier, plus de 1 000 personnes y ont participé. Mais aucune stratégique n’indique combien d’entre elles sont passées à l’acte. www.reseau-balise.org.

 

Se plier à la discipline du franchiseur

 

Chez Speedy, Ugo Pezzetta a évité la sortie de route. Quelques mois après l’ouverture de son centre Speedy, situé à la Ferté-sous-Jouarre, en Seine-et-Marne, Ugo Pezzetta a pris l’initiative malheureuse de sortir du cadre imposé par son franchiseur. Alors que tout le modèle Speedy repose sur le « sans rendez-vous », il a voulu jouer les francs-tireurs en permettent à ses clients de réserver. « Le chiffre d’affaires à immédiatement chuté », se souvient Ugo Pezzetta… qui a vite corrigé le tir. Aujourd’hui, son garage attire 500 clients par mois et enregistre un chiffre d’affaire annuel de 1,3 million d’euros, ce qui en fait un des deux centres les plus rentables du réseau. Dans la franchise, la discipline est une condition sine qua non du  succès. Ce n’est pas par caprice qu’un franchiseur impose une décoration ou un service spécifique, mais parce qu’il sait que ces éléments ont fait leurs preuves. Suivre les consignes dès le départ est le plus sûr moyen d’éviter les retards à l’allumage.

Chez Tryba, Philippe Drouant s’est tenu à carreau. Franchisé du fabricant de fenêtres depuis 2009, Philippe Drouant était convaincu qu’en suivant à la lettre un modèle déjà validé il mettait toutes les chances de son côté. Bingo ! Son agence, situé en plein cœur de Paris, fait aujourd’hui un carton et affiche un chiffre d’affaires de 4 millions d’euros. Le démarrage a été très rapide. « Dès la première année, j’ai dégagé une rentabilité de 12% et je vais terminer l’année 2011 à 20%, pronostique-t-il. Je n’ai pas de secret particulier, je me contente d’appliquer le modèle du franchiseur et de suivre ses conseils. »

Chez Eléphant bleu, Olivier Plasmans a fait mousser son apport. Cet apprenti entrepreneur cherchait une activité lucrative et qui ne lui prenne pas trop de temps. C’est ainsi qu’il s’est intéressé au lavage automatique et a investi 350 000 euros dans son premier Eléphant bleu à Coulommiers, en Seine-et-Marne. En 2009, il remet au pot pour ouvrir un second centre, à quelques kilomètres du premier. « Avec une rentabilité de 25 à 30%, tous deux représentent un investissement pour l’avenir, se félicite-t-il. Ils valent trois fois le chiffre d’affaires réalisé. Au départ, mon apport personnel n’a été que de 50 000 euros. »

 

Profiter du savoir-faire d’une enseigne

 

 Christophe Lapierre a réussi à ne pas essuyer les plâtres. Quand il a rejoint, courant 2010, le réseau Natilia, spécialisé dans la construction de maisons en bois, Christophe Lapierre n’a pas hésité à solliciter

 

Déchargé de nombreuses contraintes, le franchisé peut se concentrer sur son activité

 

les avis éclairés du fondateur du réseau. « Je fais partie des quatre premiers franchisés et je suis conscient de prendre un risque, reconnaît-il. Mais je ne suis pas seul : je peux m’appuyer sur les compétences du franchiseur, notamment en termes de règlementation, ce qui me permet d’être productif dès le démarrage. Jamais je n’aurais osé imaginer me lancer en indépendant sur ce marché. Il y a trop de paramètres extérieurs à gérer. » Déchargé des contraintes réglementaires, juridiques ou logistiques, le franchisé peut se concentrer sur son activité. Et la faire prospérer. Christophe Lapierre a déjà vendu 29 maisons en moins d’un an d’activité, alors que son seuil de rentabilité était fixé à 14 ventes.

Pour Hélène Fichet, s’installer a été un jeu d’enfant. Cette ancienne contrôleuse de gestion chez Procter & Gamble s’est elle aussi appuyée sur le savoir-faire de son franchiseur. La jeune femme cherchait désespérément une idée de business liée à la petite enfance. Elle n’en finissait pas d’hésiter entre une boutique, des ateliers créatifs, des cours de langue…jusqu’au jour où elle a découvert le concept des centres Viens jouer à la maison (qui a valu à sa créatrice le prix Mercure HEC/Management). « Il réunissait tout ce que je cherchais : une boutique avec des produits originaux, des ateliers créatifs, des goûters d’anniversaire…Bien que ce genre d’activité n’existe nulle part ailleurs, j’ai sauté le pas et ouvert en juin dernier. »

Hélène Fichet savait qu’elle pouvait compter  sur l’aide de son franchiseur pour l’obtention des agréments, la formation du personnel, l’aménagement des locaux… « Et je me fournis auprès de la centrale d’achats du réseau. Les produits sont livrés en temps et en heure et changent tous les deux mois. Je gagne un temps considérable. »

Frédérique Moresmau a pris le train en marche. C’est sur les centres de soins de bien-être à prix doux TheraCh’i, apparus en France en 2008, que Frédérique Moresmau à jeté son dévolu. « Le franchiseur est venu visiter les locaux avec moi et, aujourd’hui, je peux l’appeler quand je veux. C’est rassurant », confie la jeune femme, électrisée à l’idée de participer à une authentique aventure entrepreneuriale. « Je monte dans un train en marche. Pour l’instant, il y a peu de centres mais d’ici à quelques années, le marché va exploser. » Intégrer un réseau encore jeune permet souvent de créer des liens de confiance avec son créateur. On peut alors comprendre le manque de recul par du conseil personnalisé.

 

Multiplier les points de vente

 

Alexandra Carmona a ouvert deux restos en un temps record. En l’espace de dix mois, entre 2010 et 2011, la jeune femme a ouvert deux adresses de restauration rapide. La Mie câline à Bordeaux. Mailler le plus vite possible sa zone géographique est en effet le premier objectif de cette franchisée qui a opté pour la location-gérance (son apport initial était de 60 000 euros, mais elle verse tous les mois un loyer de 14 000 euros au franchiseur). « L’enseigne a été prise de court : une telle expansion n’entrait pas dans ses plans, concède-t-elle. Mais les résultats du premier point de vente étaient tellement bons qu’elle a accepté. »

Le schéma de la multi-franchise est aujourd’hui classique dans les réseaux. Au bout d’un ou deux ans, s’ils sont portés par leurs bons résultats, les franchisés investissent leurs bénéfices dans une nouvelle enseigne et gèrent deux, trois, voire quatre points de vente. D’après la Fédération française de la franchise, 11% des franchisés possèdent trois unités. Mais la multi-franchise impose d’avoir les reins

solides et des comptes d’exploitation nickel. Aux commandes de deux garages Midas à Marseille, Arnaud Manuguerra se montre très vigilant sur ce point : «Le premier centre me fait vivre et je ne touche pas aux bénéfices du deuxième. Ce cash me servira à financer l’acquisition d’un troisième. »

Stéphane Dumont a appris à déléguer. Avec trois restaurants Subway situés à Rouen et au Havre, Stéphane Dumont a, lui, été obligé de structurer ses équipes.

 

Car qui dit développement rapide dit organisation quasi militaire, mais surtout capacité à déléguer. « J’ai un manager dans chaque point de vente, ainsi que trois vendeurs, détaille-t-il. J’ai aussi recruté un comptable pour la gestion des restaurants. Quand on administre plusieurs sites, il faut savoir déléguer en toute confiance.

Thierry Samson est devenu patron de patrons. La délégation, Thierry Samson en est un fervent adepte. Ce franchisé, qui possède sept magasins Easy Cash (rachat de produits d’occasion : bijoux, matériel informatique, objets divers…), a même été plus loin dans la démarche. « Chaque magasin est managé par un directeur. J’ai proposé à cinq d’entre eux de prendre des parts au capital de leur point de vente. Cette stratégie me permet de les impliquer et de les motiver davantage. » Mais aussi de trouver du temps pour développer de nouveaux projets. Une huitième ouverture est en effet inscrite au programme.