Vendu par les 3 Suisses, le groupe de vente à distance Bruneau a dû mettre sur pied une fonction trésorerie afin d’améliorer son besoin en fonds de roulement. Décryptage de cette démarche ambitieuse avec son directeur financier, Philippe Hazard.
En même temps que son autonomie, Bruneau a dû prendre un virage serré pour revoir de fond en comble sa gestion de trésorerie. Sous la houlette du groupe 3 Suisses depuis 1997, l’ancienne entreprise familiale, spécialisée dans la vente à distance de fournitures et mobilier de bureau pour les entreprises, a été vendue l’année dernière au fonds d’investissement Weinberg Capital, avec le lot de contraintes financières que cela suppose. « Un fonds d’investissement ne met pas plus de trésorerie que nécessaire dans une entreprise, explique son directeur financier, Philippe Hazard.Pour être autonome à la suite de la vente du groupe, tout en remboursant naturellement notre dette sans contracter de nouveaux prêts bancaires ou tirer sur les lignes de découvert, nous avons dû déployer un plan d’optimisation de notre trésorerie, d’autant que Bruneau avait l’habitude d’être plutôt “cash-rich” par le passé. » Surtout, la trésorerie n’était pas directement gérée par la société mais dépendait en grande partie du holding de tête. En la matière, tout était donc à construire.
Fournisseurs et clients à contribution
Dès son arrivée, Philippe Hazard nomme un trésorier en titre et décide de réaliser des prévisions de trésorerie glissantes à deux mois, puis à un an. « C’est extrêmement utile pour savoir où l’on va, souligne-t-il. Nous avons collecté et centralisé toutes les opérations d’encaissement et de décaissement des différents services. » Résultat : alors que les fournisseurs étaient auparavant payés quasi quotidiennement, le directeur financier met au point un système de paiement bimensuel et uniformise les délais de paiement qui se situent désormais autour des 60 jours légaux, contre une moyenne de 50 jours auparavant. « Grâce à ces conditions plus harmonisées et clairement expliquées aux fournisseurs, nous avons tout de suite optimisé notre besoin en fonds de roulement, se félicite-t-il. Aucun de nos plus de 300 fournisseurs n’a refusé ces nouvelles exigences, car elles simplifiaient et rendaient plus transparentes nos méthodes de paiement. »
Parallèlement, Philippe Hazard renforce la politique d’acompte en vigueur pour les clients, ainsi que la relance plus fine des retards de paiement, en lien étroit avec le service commercial.« Pour motiver nos commerciaux à améliorer les délais de paiement des factures, nous les avons incités financièrement,précise-t-il. Nous avons ainsi pu gagner deux jours, ce qui est loin d’être négligeable pour nous. » Une diffusion de la « culture cash » qui n’allait pas forcément de soi auprès de collaborateurs qui auraient pu considérer que l’entreprise se financiarisait. « Nous avons dû faire comprendre aux niveaux N-1 et N-2 qu’une meilleure gestion de trésorerie n’était pas une contrainte mais une opportunité », note Stéphane Nenez, associé du cabinet Eight Advisory qui a accompagné Bruneau dans la mise en place de cette fonction trésorerie.
Une meilleure gestion des stocks
Fort de cette nouvelle logique, le grand argentier ne s’est pas arrêté là et a activé un troisième levier : les stocks. Grâce à un outil de contrôle de gestion qu’il a mis en place, Philippe Hazard fait le point avec les approvisionneurs sur l’ensemble des stocks dont dispose l’entreprise pour chaque article vendu. En les allégeant, « tout en voulant conserver un taux de service excellent pour nos clients », assure le directeur financier, l’entreprise a réussi à gagner deux ou trois jours de stocks avec l’impact positif sur la trésorerie que cela induit.« Ces trois changements mis bout à bout, nous avons augmenté d’une façon significative notre niveau de cash, qui a contribué à réduire notre dette de moitié, se réjouit-il. Au bout de neuf mois, nous étions en mesure de dire à nos banques que nous nous inscrivions largement dans les ratios qu’elles nous imposaient. » Et d’entonner comme un air de mission accomplie.
Avec Les Echos
