On a tendance à sous-estimer l’impact que peuvent avoir les différences culturelles lors de négociations à l’étranger.
Pourquoi est-ce que malgré le partage d’une langue commune et des connaissances sur la culture organisationnelle de votre interlocuteur étranger, le contrat que vous attendiez tant n’est finalement pas signé ? Peut-être que la réponse réside en partie dans la culture de votre interlocuteur. Dire qu’il y a des différences culturelles revient à dire que tout ce qui est rugueux n’est pas lisse. On sait qu’en France les chiens font « Ouaf » alors qu’ils font « Wuff », « Wang », « Guau », « Woof » et « Haw » respectivement en Allemagne, Chine, Espagne, Royaume-Uni et en Algérie. Mais il s’agit bien de différences culturelles visibles. Quid de tous les autres aspects qui restent méconnus par les personnes qui ne baignent pas dans une culture qui n’est pas la leur ? Un même stimulus physique et neutre, tel qu’un éternuement, n’est pas vécu de la même manière (mise à part la différence acoustique du son : Atchoum, Hatschi, Ah-ti, Achis, Achoo, Atchu, en France, Allemagne, Chine, Espagne, Royaume-Uni et en Algérie). Que faut-il faire ou dire ? Faut-il d’abord s’excuser ou attendre que les autres vous souhaitent une bonne santé ou vous adresse une bénédiction telle que « bless you » ?
La culture façonne notre manière de percevoir le monde, en conséquence nos pensées, nos comportements (envisageables et implicites) et notre manière de communiquer avec autrui. La culture est un concept clé, d’autant plus aujourd’hui, où la digitalisation et la globalisation nous montrent l’importance et l’omniprésence de la culture dans nos vies personnelles et professionnelles.
Mais, concrètement, à quoi fait référence le concept de « culture » et pourquoi est-il important dans le monde des affaires ? Une simple recherche sur Google vous montre une multitude de définitions du terme culture ; c’est à la fois un processus, un mode de vie, une activité et un ensemble de connaissances parmi bien d’autre définitions. Si l’on prend la définition du psychologue américain Harry Triandis, la culture est composée de deux dimensions : une dimension objective et une dimension subjective. La dimension objective est visible et comprend les systèmes juridique, économique, politique, religieux et éducatif. La dimension subjective englobe les valeurs, les croyances, la langue, les habitudes, les différents liens de parenté ainsi que les rituels et régimes matrimoniaux partagés par un groupe de personnes.
Afin d’éviter tout malentendu, mieux comprendre vos homologues étrangers et permettre une collaboration plus fluide, un apprentissage plus poussé des différentes cultures et des aspects subjectifs et insaisissables au premier abord, vous donneront non seulement une meilleure vision et compréhension des autres mais aussi un fort avantage compétitif lors de négociations ou dans le marché du travail. Cela passe par trois étapes.
Adopter le style de votre interlocuteur
Au sein d’une même entreprise multinationale, les messages peuvent être mal compris entre diverses filiales. Certes, la culture organisationnelle est toujours à prendre en compte, mais il ne faut pas sous-estimer l’influence de la culture nationale sur la communication. Certaines cultures privilégient une communication explicite (low-context), où l’information à transmettre est clairement énoncée. D’autres emploient un mode de communication implicite (où le message se situe dans les relations interpersonnelles).
En ce qui concerne la communication non-verbale, au-delà du paralangage (ton, timbre, débit, intonation) et de l’infraverbale (regard, mouvements corporels), la proxémie (l’étude de l’espace interpersonnel) est aussi à prendre en compte. L’anthropologue Edward T. Hall a étudié la distance entre les personnes en fonction de leur culture et du rapport social de l’interlocuteur (ami, famille, connaissance, inconnu). Il s’agit peut-être de vécu pour certains, de se trouver au milieu d’une danse interculturelle inattendue et involontaire, avec un partenaire de danse qui se demande pourquoi la personne en face est désinvestie et désintéressée alors que l’intéressé a au contraire le sentiment que son espace personnel est menacé.
Comprendre le rapport au temps de votre interlocuteur
Certaines cultures sont décrites comme monochroniques (telle que la culture allemande) : une chose est faite à la fois, les retards sont peu tolérés, l’ordre du jour est respecté et les échéances sont sacrées. Au contraire dans les cultures polychroniques (telles que les cultures française et italienne), les tâches s’enchaînent, la ponctualité n’est pas primordiale et le temps est fluctuant. De ce fait, à l’issue d’une réunion, une solution est souhaitée mais pas forcément obligatoire.
Comprendre le rapport à la hiérarchie de votre interlocuteur
Les prises de décision peuvent être une source de stress. Pourquoi faut-il attendre aussi longtemps pour conclure un contrat ? Pourquoi la signature du contrat implique-t-elle autant de personnes ? Lors d’une réunion, pourquoi personne d’autre que le P-DG n’ose s’exprimer, ou à l’inverse comment expliquer les interventions incessantes de toute une équipe dans un désordre total ?
Il arrive que les valeurs sociétales se reflètent en entreprise. Par exemple, lors d’une réunion dans une société japonaise, où il y a un fort respect des personnes âgées, il n’est pas rare de voir que les cadres les plus âgés parlent en premier. A l’opposé, dans les pays nordiques, tel que la Norvège où l’égalité sociale est promue, tout individu a le droit de donner son avis indépendamment de sa position hiérarchique et les décisions sont prises avec l’accord du collectif.
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