SE METTRE A SON COMPTE

60 questions pour monter son business plan

Dossier réalisé avec la collaboration des experts de KPMG : Christophe Bernard, associé, directeur national du développement ; Olivier Pointcheval, directeur adjoint, direction national du développement ; Nicolas Beaudouin, directeur Bassin parisien

Pour créer votre activité, vous allez avoir besoin d’argent. Pour en trouver, il vous faudra convaincre votre banquier ou des investisseurs en leur présentant un business plan crédible. Non une simple compilation de chiffre, mais le résumé de votre réflexion qui atteste de votre préparation et de votre capacité à relever le défi. Pour l’établir posez-vous les bonnes questions. Définissez le marché sur lequel vous allez intervenir. Analysez votre offre, appréciez votre environnement concurrentiel, déterminez les ressources dont vous aurez besoin pour atteindre vos objectifs. Notre check-list établie avec l’aide des experts de KPMG vous aide à évaluer votre projet. Feu vert, vous pouvez y aller, feu rouge, revoyez votre copie.

CONNAÎTRE SON MARCHE

1. Quelle est la taille de votre marché ? Est-il local, national, mondial ?
2. Combien de clients pouvez-vous espérer ?
3. Sur ce marché y a-t-il pénurie ou excès d’offre ?
4. De nouveaux acteurs peuvent-ils apparaître à brève échéance ?
5. Votre activité est-elle B to B (business to business) – sous-traitance, en relation avec la grande distribution- ou B to C (business to consumer) – en relation direct avec le consommateur final ?
6. Votre offre est-elle en phase avec les attentes du marché ?
7. Quels sont les critères d’achats de vos clients ? Sont-ils loyaux et captifs ?
8. Quels sont les bénéfices clients de votre produit ou services ?
9. Etes-vous en en concurrence, frontale ou partielle, avec une offre existante ?
10. Pouvez-vous facilement vous différencier et trouver une position de « niche » ?
11. Combien d’années d’expérience du secteur faut-il pour être crédible auprès de vos clients ?
12. Qui sont vos concurrents ?
13. Votre savoir faire vous donne t-il un réel avantage ?
14. Où se crée la valeur ajoutée dans la filière ?
15. Quel le poids des différents acteurs (clients, fournisseurs, sous-traitants, autorités réglementaires…) ?
16. Comment évolue les prix ?
17. Les chargements réglementaires et les normes risquent-ils de rendre plus complexe et plus coûteux le démarrage et l’exercice de votre activité ?
18. Qui sont vos fournisseurs ? Sont-ils nombreux ? Concentrés ?
19. Est-il facile d’en changer ?
20. Auront-ils un pouvoir d’influence sur la qualité et le coût de votre offre ?

Feu vert

Vous avez fait le point ?

Votre savoir-faire, l’originalité de votre offre,
Son adéquation avec les attentes (nouvelles) des clients doivent vous
Permettre de vite vous imposer à l’échelon local, voire national.
Même si vous ne maîtrisez pas tous les paramètres, lancez-vous !

Feu rouge

Enthousiasmé par la réussite de certains, vous voulez les imiter. Aller
sur un marché très concurrentiel, où l’offre est pléthorique et les prix
tirés à la baisse, est une mauvaise idée. Vous aurez beaucoup à
perdre et peu à gagner.

21. Avez-vous déjà dirigé une entreprise ou un centre de profit ?
22. Etes-vous formé au management ?
23. Votre environnement familial peut-il faciliter la réalisation de votre projet ? avez-vous le soutien de votre conjoint ?
24. Combien de contacts «activables » contient votre carnet d’adresses professionnel et personnel ?
25. Connaissez-vous une personne avec qui vous pouvez faire régulièrement le point sur l’avancement de votre projet ?
26. Avez-vous rencontré une association de créateurs et d’accompagnement ?
27. Etes-vous prêt à faire des sacrifices financiers par rapport à votre rémunération actuelle ?
28. Quels seront vos besoins financiers dans les prochaines années (emprunts, scolarité des enfants…) ?

Feu vert

Vous avez suivi des formations à la création d’entreprise.
Vous savez décider vite, choisir un cap et vous y tenir. Vous êtes prêt à
travailler (beaucoup) plus et à gagner moins (dans un premier temps tout
au moins).

Feu rouge

Les problèmes de fin de mois difficiles vous angoissent, vous n’avez jamais
d’équipe. Vous voulez des week-ends et partir en vacances. Rester
salarié ! Pour devenir patron. Il faut savoir prendre des risquent.

FORMER UNE EQUIPE

29. Pouvez-vous vous appuyer sur une équipe « soudée », complémentaire, expérimentée ?
30. Les compétences clés pour la réussite de votre projet y sont-elles représentées ?
31. A défaut, pouvez-vous compter sur des partenaires extérieurs ?
32. Vos objectifs sont-ils compris et partagés par tous ?
33. Avez-vous prévu et organisé la fidélisation de vos « hommes clés » ?

Feu vert

Vous avez une équipe motivée,
compétence, prête à tenter l’aventure un entourage qui accepte les
risques (y compris financiers).
Avec les savoir-faire (techniciens, commerciaux, gestionnaires)
indispensables au démarrage du projet.
Ce collectif crédibilise votre projet.
Lancez-vous !

Feu orange

Vous êtes seul avec votre idée.
Vous n’avez pas encore trouvé les compétences complémentaires dont
vous aurez besoin. Prudence.

Si votre projet ne suscite pas l’adhésion de vos proches, c’est peut être qu’il n’est pas encore mûr.

BLINDER SA STRATEGIE MARKETING ET COMMERCIALE

34. Savez-vous à quels types de clients vous allez vous adresser ?
35. Votre marché est-il segmenté ?
36. Avez-vous défini des cibles prioritaires ?
37. Ferez-vous face à un réseau de prescripteurs actifs ?
38. Quels sont les moyens commerciaux à mettre en œuvre pour atteindre votre objectif de chiffre d’affaires ?
39. Votre processus de commercialisation est-il défini ?
40. Comment allez-vous organiser votre force de vente ?
41. Avez-vous prévu un système de prévision et de reporting ?
42. Vous faut-il une fonction marketing ?
43. Avez-vous chiffré votre budget de communication ?
44. De quel outil de communication disposez-vous ?

Feu vert

Vous connaissez le profil de vos clients. Vous avez défini le nombre
commerciaux dont vous aurez besoin, leur statut, chiffré votre
budget de communication, défini les cibles, les moyens à mettre en
œuvre. Vous avez compris que vendre est le concept clé dont
dépend la réussite de votre entreprise. Lancez-vous !

Feu rouge

Vous êtes un brillant technicien, un génie de l’informatique ou des
biotechnologies. Mais vous n’avez pas la moindre idée de la façon
dont vous allez commercialiser votre produit ni même s’il est
vendable. Renoncez ou trouvez un associé qui saura mettre sur les
rails votre réussite.

FAITES LE POINT SUR VOS MOTIVATIONS

voulez être votre propre patron…
Avant de faire le grand saut, faites le point.
D’abord sur vos motivations.
On crée sa boîte pour gagner plus, pour assouvir une
passion en faisant son métier, pour défendre un idéal ou
obtenir de la reconnaissance sociale. Mais aucun n’est jamais à
100% passionnel, sociétal ou financier.
Envisagez l’avenir. Décrivez votre projet à échéance d’un an, de
trois ans, à plus long terme pour fixer votre cap. Puis revenez à
cette feuille de route régulièrement pour vérifier que les bonnes
options on été prises et respectées, au besoin pour corriger la route.
Mesurer avec précision les risques que vous allez prendre.
« Combien de temps vais-je attendre avant de me verser mon premier
salaire ? Puis-je me permettre de ne pas être payé pendant six mois ?
Quel investissement en fonds propres suis-je prêt à engager sur mes
biens personnels ou familiaux ? » A vous de tracer la ligne blanche qu’il
ne faudra pas franchir. Trop de porteur de projet, faute d’avoir sur
s’arrêter au bon moment, sont ensuite incapables de rebondir.

PROTEGER SON SAVOIR-FAIRE ET PRODUIRE

45. Votre savoir-faire technologiques peut-il faire l’objet d’une protection juridique ?
46. Votre solution peut-elle s’imposer comme un standard dans le secteur ?
47. Allez-vous devoir convaincre d’autres acteurs technologiques ?
48. Votre innovation risque-t-il d’être rapidement dépassée ?
49. Avez-vous chiffré vos besoins recherche-développement ?
50. Votre outil de production de départ sera-t-il suffisamment « calibré » ?
51. Savez-vous arbitrer entre production interne et sous-traitance ?

Feu vert

Vous avez déposé des brevets pour protéger votre invention.
Votre capacité à innover et à trouver des partenaires
technologiques renforce la dimension opérationnelle de votre projet. Lancez-vous !

Feu rouge

Votre invention peut être facilement copiée, améliorée. Laissez tomber !
Vous ne pourrez jamais convaincre un banquier de vous suivre sur ce terrain miné.

 SE METTRE A SON COMPTE

BUSINESS PLAN : LES TABLEAUX A COMPLETER

Plan de trésorerie

Plan de financement initial

Plan de financement à trois ans

TROUVER DES FINANCEMENTS

52. Quel est votre besoin financier global ?
53. Avec quelle répartition entre capitaux propres et endettement ?
54. Votre business est-il générateur ou consommateur de cash ?
55. Quels seront vos besoins de trésorerie en première année d’activité ?
56. Quel sera le délai d’encaissement des clients ? pourrez-vous obtenir des fournisseurs des délais de paiements ?
57. Au bout de combien de mois vos flux de trésorerie seront-ils, de manière récurrente, positifs ?
58. Quel est le montant prévisionnel de votre besoin de financement cumulé avant d’atteindre le point mort en trésorerie ?
59. Quand pensez-vous atteindre le seuil de rentabilité ?
60. La rentabilité dégagée à horizon de trois à cinq ans est-elle suffisante ?

Feu vert

Votre business nécessite peu d’investissement de départ et sera immédiatement
générateur de cash avec du chiffre d’affaires récurrent. Vous avez les fonds
propres pour votre capital et votre compte courant. Vous trouverez des
financements complémentaires une fois votre activité lancée. Lancez-vous !

Feu orange

Vous prévoyez le premier euro de recettes à échéance de plusieurs mois,
vous n’avez pas assez de fonds propres pour créer la société et
financer vos besoins de trésorerie jusque-là. Vous aurez du mal à
trouver l’argent qui vous fait défaut. Pensez-y !