Les investisseurs, dont on ne cesse d’évoquer le nom dès qu’on entreprend, permettent de dépasser les limites de son projet ou de son entreprise. Convaincre les investisseurs, qu’ils soient des Business Angels ou des fonds d’investissement n’est pas une mince affaire. En effet, ils maîtrisent tous les aspects des finances et ont pour qualités essentielles la prudence et la sagesse. Avant de vous rencontrer, ils ont déjà étudié le marché dans lequel vous allez évoluer et en connaissent tous les secrets ou presque observent le marché avec attention. Quelques clés essentielles pour réussir votre opération de charme.
Soignez votre présentation
L’opération séduction passe par une bonne présentation. Il ne sert à rien d’avoir le meilleur projet du monde si vous le rendez ennuyeux aux yeux des futurs investisseurs qui vous écoutent. Pour les attirer, commencez par faire en sorte de rendre un peu plus « belle la mariée » sauf qu’ici, c’est votre Powerpoint (ou autre logiciel).
Commencez par faire un petit lifting de vos slides afin qu’elles deviennent plus « sexy ». Elles doivent être attrayantes avec des visuels percutants, ni trop chargées, ni pas assez. Trop denses, elles monopoliseront votre audience qui ne fera que les lire durant votre présentation, pas assez, elles ne pourront appuyer votre démonstration.
Préparez ensuite votre discours et faites-le un peu plus long que la durée à respecter (15 minutes environ). Si le naturel peut être efficace, une bonne préparation de votre oral vous permet de mettre rapidement et efficacement vos avantages en avant. N’hésitez pas à écrire tout votre discours et à le répéter jusqu’à ce qu’il devienne naturel et que vous puissiez jouer avec. Vous pourrez ensuite l’adapter suivant le temps de la présentation afin de respecter le temps imparti.
Entraînez-vous devant des amis ou votre famille et demandez » leur d’être le plus franc possible. Ils vous permettront de rendre votre présentation plus claire et de bien mettre en avant les avantages de votre projet. Si celui-ci est limpide pour vous, il ne l’est pas forcément pour les autres.
Anticipez toutes les questions
Tous ceux qui se sont confrontés à l’exercice du pitch devant plusieurs assemblées d’investisseurs, vous le diront : ce sont quasiment toujours les mêmes questions qui sont posées à la fin des différentes présentations.
N’hésitez pas à préparer les réponses afin de bien les formuler et de mettre en avant les avantages de votre projet. Vous pouvez même faire en sorte de le faire exprès de laisser une lacune dans votre présentation afin qu’on vous pose la question. Vous pourrez ainsi mettre en valeur un autre avantage de votre projet à un moment qui monopolise le maximum d’attention.
Attention à bien répartir les questions afin qu’un maximum d’investisseurs puissent vous poser des questions. Vous risquez à défaut qu’un investisseur (un peu vindicatif et qui ne croit pas en votre projet en général) vous pose une multitude de questions afin de vous décrédibiliser.
Appréhendez les points essentiels
Lors de votre présentation plusieurs points doivent être abordés qui sont en général déterminant dans le choix d’investir ou non dans votre projet.
Commencez par l’équipe car c’est d’abord elle qui détermine la réussite d’un projet. On dit souvent qu’un même projet naît simultanément à deux endroits du monde. Montrez en quoi votre équipe est complémentaire et réunit l’ensemble des compétences nécessaires.
Expliquer ensuite brièvement votre concept en une ou deux phrases avant de passer à l’étude de marché qui démontre en quoi votre entreprise répond à un besoin. A défaut, il peut être désagréable d’attendre plusieurs minutes avant de comprendre ce que fait/fera l’entreprise.
N’oubliez pas ensuite que les investisseurs ont pour vocation de sortir du capital. Dites-leur comment vous comptez les faire sortir du capital.
Enfin, pensez à la valorisation, autrement dit le pourcentage de parts que vous êtes prêts à céder pour l’investissement que vous souhaitez. Prenez conscience lors de votre valorisation que les investisseurs prennent un risque et que la plupart de leurs investissements n’ont pas été rentables. Proposer une valorisation qui ne laisse que 10% des parts aux investisseurs n’est souvent pas raisonnable au premier tour sauf si votre entreprise tourne déjà très bien ou que l’investissement initial a été très conséquent.
Préparez votre dossier avec rigueur et des perspectives réalistes
Lors de vos présentations, les Business Plan que vous avez fournis sont souvent présents. Soignez celui-ci car il constitue souvent la base qui sera étudiée avant ou après votre présentation. Il doit répondre aux éléments que vous n’avez pas eu le temps d’évoquer et comportent en général les parties suivantes : résumé, étude de marché, équipe, présentation du produit/service, stratégie pour pénétrer le marché et partie financière.
Faites tout particulièrement attention à vos estimations, il est souvent peu considéré comme réaliste que vous allez atteindre votre premier million de chiffre d’affaires dès la première année ou que votre rentabilité sera à 6 chiffres, même si quelques exceptions existent.
Pour conclure, n’oubliez pas que comme toute relation amoureuse, c’est sur le temps que vous devrez convaincre vos investisseurs et que tout ne se joue pas lors de la présentation. Vous devrez donc entretenir cette relation qui perdurera même après l’investissement…
Avec DynamiqueMag
